V: Verhandeln, Verkaufen, Kundenbeziehungsmanagement (Customer Relation Management CRM), Mediation
V I Sachgerecht und zielorientiert mit dem Betriebsrat verhandeln – Synergieeffekte sinnvoll nutzen durch WIN-WIN PLUS
V II Beziehungsmanagement und Verhandlungsführung mit Kunden – Customer Relation Management (CRM)
V III Akquise verlorener Kunden
V IV Mediation – Konflikte in Verhandlungen einvernehmlich lösen
V I: Sachgerecht und zielorientiert verhandeln — Synergieeffekte sinnvoll nutzen durch ©WIN-WIN PLUS
Grundlage unserer Verhandlungslehre sind nach wie vor die Grundregeln einer zielorientierten sachgerechten Verhandlungsstrategie. Es geht dabei nicht um die Vermittlung von manipulativen Verhandlungstaktiken. Es soll auch kein Verhandlungswettrüsten in Gang gesetzt werden. Das Konzept soll helfen, in einem Verhandlungsprozess zu einem für alle Seiten akzeptablen Ergebnis zu kommen – eben zu einem sachgerechten Ergebnis (WIN-WINPlus©).
Inhalt:
- Phasen einer Verhandlung
- zielorientierte Strategien entwickeln: Personen von der Sache trennen, Objektive Kriterien entwickeln, verschiedene Optionen entwickeln, Ziele statt Positionen im Auge behalten
- Schwierige Verhandlungen meistern: Abwehr unfairer Taktiken, schmutzige Tricks, Umgang mit Stress und Emotionen, Auswege aus der Sackgasse
- Informelle Verhandlungswege nutzen
- Chancen und Risiken der Verhandlung im Team erkennen und nutzen
- Verhalten zur Konfliktvermeidung und Konfliktlösung einüben
V II: Kundenbeziehungsmanagement (Customer Relation Management – CRM)
Ziel: “Ein Verkauf ist kein Abschluss, sondern der Beginn einer dauerhaften Beziehung”. Unternehmen und Personen, mit denen Sie Kontakt aufnehmen, erwarten kompetente Beratung. Fachkompetenz und Produktwissen reichen allein nicht mehr aus. Aufgrund immer komplexer werdenden Anforderungen wie z.B. Kundenbindungssysteme, wird es für Kunden zunehmend schwieriger, sich zu entscheiden. Positives Produktimage und eine gute Marktpositionierung sind zwar gute Voraussetzungen, aber es kommt zusätzlich darauf an, im Gespräch, Vertrauen zu vermitteln und den Partner im Gespräch so zu behandeln, dass er bei marktgerechten Konditionen von den Vorteilen Ihres Produktes überzeugt ist.
- MKV-Qualitäts-Check©
- Vertriebs- und Verhandlungsstrategien im Partnermanagement
- Situations- und Bedarfsanalyse – Analytisches CRM
- Kundenbeziehungszyklus
- Kundenbindungsmanagement
- Kundenrückgewinnungsmanagement
- Psychologische Faktoren in Kundenbeziehungen
- Reklamationsmanagement und Beschwerdemanagement
- 7 Stufen der Loyalitätsleiter im Kundenbeziehungsmanagement
V III: Akquise verlorener Kunden
Ziel: Im Vergleich zur Neukundengewinnung ist es 6 mal leichter, einen verlorenen Kunden zurückzugewinnen. Durch eine differenzierte Fehleranalyse und durch neue Strategien sollen Wege aufgezeigt werden, wie Sie alte Kunden zurückgewinnen.
Inhalt:
- Akquisetechniken
- Kundenpflege
- Fehlerquellenanalyse
- Strategieentwicklung
- Internetnachbetreuung
V IV: Mediation – Konflikte in Verhandlungen einvernehmlich lösen
Ziel: Wenn Verhandlungsparteien zerstritten sind, Sackgassensituationen entstehen und es keinen Ausweg mehr aus den Konflikten zu geben scheint, dann gibt es die Möglichkeit diese Konflikte durch Mediation friedlich zu lösen. Der Vorzug gegenüber einer normalen Verhandlung liegt darin, dass es keinen Verlierer gibt, der den Konflikt weiterträgt und damit Klima vergiftet. Ziel der Mediation ist, eine solche Lösung des Konfliktes zu finden, bei dem alle Beteiligen gewinnen. Es ist nicht nur WIN-WIN, sondern ©WIN-WIN PLUS, eben Synergieeffkte sinnvoll nutzen.